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农机企业如何握好展会这块“吸金石”


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发布时间:

2013-11-23

  导读:近几年来,全国农机展会风起云涌,政府搭台、企业唱戏、市场运作的调子响彻祖国大江南北,每个展会如同一个"奢华的竞技场",所有的参展企业为了展示好自己的品牌与实力,为未来市场做好铺垫,不但竞相亮出最好的"家底",而且还不惜花"重金"打造自己独特的"展台",搞得农机企业是无所适从,疲惫不堪,到头来是钱花了不少,可是收效甚微,导致一些农机展会越来越不受企业商家的青睐。

  但面对生存压力,更多的时候,农机企业选择的是应付,因为农机企业的决策者们知道,在每个展会的背后,往往都有地方政府的影子,一些地方政府行为也会自觉不自觉地逐步演进为对农机产品的限进政策上,如果不参加展会,也许会丢失这个地区的市场。那么,"展台"与"家底"是否就是我们参展"竞技"的全部?还有哪些是我们获得展会"竞技"成功应该准备的?面对巨大的市场投入,面对全国众多展会的挑战,笔者以为,农机企业应该沉着应战:

  参加展会,应该要有清晰的参展目标

  要根据自身企业的市场范围和发展趋势而有所取舍,决定选择哪些展会参加,哪些展会可以不参加。当然市场是慢慢打开的,一旦确定参展,就应该全力以赴,实践早已证明,通过农机展会开拓市场是农机企业的首选。

  参加展会需要一笔投入不菲的市场费用,展位费、展台搭建费、展品物流费、参展人员差旅费等等,对于任何一家企业来说都不是一个小数目,这笔营销费用到底为何而花?不少参展企业不知道为什么要参加这个展会?也没有为这个展会树立非常清晰的参展目标,甚至有些企业和我们聊天时谈到:"这个展会得去一下,不去人家还以为我们倒闭了"。如果这样去参加展会,很难获得真正的收益。有些企业目标项目不少,比如:提升企业品牌与知名度、新产品推广、接触新客户获取订单、搜集市场信息、与老客户交流等等,但是这些目标没有目标值,没有具体量化要求,这样参加展会的效果也会打折扣。企业参加展会是实实在在花钱,那追求的回报也应是实实在在的,除了不太好量化的指标,比如提升品牌知名度等,其它可量化的目标,还应该要想尽办法将目标量化到参展活动中,并通过现场组织实施。如:本次展会我们要搜集多少用户(经销商或其它)信息,通过哪些方式和渠道收集;我们要与哪些地区新的经销商建立联系,通过什么方式吸引和获取这些经销商信息;我们与老客户要进行哪些业务交流,是已有产品的升级换代,还是市场开拓分析,又或者是新产品的推介等。

  如果参展企业对于自己的参展目标没有清晰的定位和规划,当展会结束后会感觉华而不实,没有实质收获。这也是很多企业会后跟我们喟叹:"嗨,这个展会没什么实际收获"。如果没有收获,想一想,我们为此做了什么?

  必须做到有备而来:农机企业既然决定参展,就一定要有备而来,以往好多农机企业习惯于组成一个专门赶会的班子,用固定的参展机械和专用的宣传标牌,问题是这样做往往没有针对性,不同的地区,不同的季节,对农机产品的需要是有差异的,因此参展产品要对路,同时还要注意不要只注重主机参展,而忽视配套农机具同时参展,再有一点就是在参展的同时,要充分考虑到展会的现场销售问题,这可是赢得市场的最好时机。

  参加展会,要有邀请和吸引有效参展观众的措施

  任何参展目标都离不开参与的对象--观众。再好的展位、再华丽的展台,如果没有有效观众,那只能是自己唱独角戏。对于观众的邀请,很多参加展会的企业将责任归为主办方,诚然,作为主办方收取了企业大量的展位费,邀请组织观众是分内之事,为应尽之责。但是企业应该再细想一下,近2千家企业、十几万平米的场地内,3天时间内穿梭的观众大约10万人,这些观众是没有经过专业细分的,有行业管理机构、经销商、农机用户,还有闲杂人员,作为参展企业,希望更多有效观众来到自己展位,无效观众来了也只是无谓的消耗工作人员的接待能力。所以参展企业在展前就要针对自己的产品、参展区域、参展目标等要求,发出观众邀请。展前的邀请可以通过自己已有的销售网络来组织,也可以选择与有能力影响自己潜在对象的行业媒体合作完成。另外,企业还要有非常具体的措施,吸引现场有效观众到达自己的展位,使得参展计划能够得到完整执行。

  参加展会,要充分利用展会做好展会边际效益

  如果只是展会短短3天,企业花费那么多的市场费用则展会显然利用的不够。很多企业恰恰是把展会现场当作3天来用,甚至有些企业到那摆摆架子,没到3天就走人了。有时候非常令人奇怪,为什么企业不把展期都用上,开幕式一过就纷纷撤展了呢?好像那份钱不是自己掏的,这是典型的对自己不负责任。企业既然已经花了大笔的市场费用,就应该充分利用好这笔费用,参加展会不仅要利用好会期,还要利用好展前、展后的边际效益,会前可以针对经销商、专业观众做一些针对性的产品推广和宣传,要求经销商邀请潜在的用户来参加宣传推介活动,展期更应该要充分利用好,会后还要让观众能够将自己的品牌和产品带回到市场终端去,要充分利用展会上采集到的各类信息,将其转化成未来市场增长的动力,只有这样展会的边际效益才能最大化。

  参加展会,由内而外树立企业形象

  在农机展会上,一说到树立企业形象,人们就会想到要用重金布展,一个知名农机企业的老总表示,他们参加一次展会,仅布展就花掉了20万元!企业真是不堪负重。树立农机企业的形象除了表面外,更重要的是企业在用户心目中的形象,农机展会的参观者主要以农民的对象,农机企业为什么不能借展会之机,为自己的用户做点什么呢,比如说,在展会期间,召开用户座谈会,广泛征求用户建议和意见,向用户承诺,为用户解难等等。农机企业要知道,农机展会是农机企业与农民见面最好的机会,也是向广大农民树立企业形象的最佳时间和场所。

  参加展会,要寻找合作伙伴

  当今的农机市场已经发生了根本的变化,由过去的企业与企业之间的竞争(品牌竞争、质量竞争),逐渐演变为经销商之间的竞争。这种竞争或许比企业间的竞争来得更加激烈,这是一个新现象,据专家分析:经销商大多是地域性的经销商,大的经销商形成大的批发商,他们有自己的品牌,资金周转快,所以农机企业参加展会的目的也在于抢占市场份额的先机,在展会上,努力寻找自己的合作伙伴,一旦找到好的经销商,就等于开拓了一片市场,而不至于参展后拖着展品打道回府。

  总之,企业需要珍惜自己的市场推广机会和所投入的市场费用,珍惜展会这个难得的"竞技场"!

  (来源:中国农机总网)

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